Простые продажи сложной продукции
В 2014 году объём русской интернет-торговли составил 713 миллиардов. руб. и показал рост на 31%. Для миллионов наших сограждан онлайн-покупки стали неотъемлемой частью ежедневной жизни. Воодушевлённые положительной динамикой, производители, дистрибьюторы и ретейлеры, работающие в самых различных секторах потребительского рынка, всё активнее осваивают этот многообещающий и быстрорастущий канал сбыта. На данный момент потребитель, не выходя из дома, прямо со собственного компьютера либо телефона может за пару минут приобрести электронику и продукты питания, косметику и одежку, мебель и строй материалы и т.п.
Вобщем, есть и такие производители и поставщики, которые не лицезреют способностей для организации онлайн-продаж собственной продукции. Часто это на техническом уровне сложные продукты и решения, предназначенные не для личного потребителя, а для экспертов. Но как беспристрастны эти ограничения и что непосредственно делает тот либо другой продукт «неудобным» для интернет-торговли? Данную тему мы решили обсудить с представителями поставщиков, работающих в различных секторах b2c и b2b и предлагающих самую разную продукцию – от электроники и домашней техники до окон и фасадных решений.
Готов к продаже и использованию
Онлайн-торговля имеет много преимуществ перед классическими каналами сбыта. Интернет-магазин работает круглые сутки, без праздничков и выходных. Он делает огромную часть обязательств продавцов-консультантов – указывает продукт, представляет его свойства, информирует о цены, вероятных скидках, воспринимает заказы и оплату. Это позволяет понизить издержки на штат служащих и отрешиться от аренды дорогостоящих торговых площадей. Издержки на хостинг и техно поддержку интернет-сайта несопоставимы с расходами на открытие новых торговых точек либо кабинетов продаж.
В один прекрасный момент поняв все плюсы интернет-продаж, велик соблазн с головой погрузиться в этот океан способностей. Например, сеть магазинов домашней техники и электроники «М.Видео» в ближайшее время всё далее уходит от вида обычного торговца техники. Интернет-магазин этого ретейлера на данный момент завлекает до 4 млн. гостей в неделю, что практически в два раза больше, чем поток клиентов в магазинах. Толика продаж в вебе у этого ретейлера составляет 10%, а в планах – прирастить её до 30%. Для сопоставления, у его соперника сети «Эльдорадо» эта толика добивается 14%.
Что соединяет воединыжды огромную часть ассортимента этих ретейлеров? Мобильники и ноутбуки, электроника и домашняя техника – всё это продукты для потребительского рынка, которые готовы к использованию прямо из коробки. Они не нуждаются в наладке и настройке, квалифицированном монтаже либо постоянном техническом обслуживании. В общем, невзирая на техно сложность, эта категория продуктов очень комфортна для онлайн-продаж.
«Работая на рынке IT-аксессуаров, мы сталкиваемся, пожалуй, с самой развитой системой online-торговли. Наверняка, не найдётся ни 1-го интернет-магазина, занимающегося электроникой, где не был бы представлен бренд Defender. Чего стоят хотя бы фавориты рынка online, такие как Ozon либо Ulmart. Нашу продукцию можно повстречать и на «полках» интернациональных online-ретейлеров, таких как Amazon, – ведает Владислав Олинов, директор по маркетингу компании Defender, 1-го из наистарейших русских вендоров компьютерных аксессуаров и устройств перифирии. – Это означает, что нашим покупателям доступны все имеющиеся способности для совершения покупки и заказа. Чтоб потребитель был в курсе цен и не переплачивал за наш продукт, на собственном веб-сайте мы показываем рекомендованные розничные цены».
Продукт + услуга
Даже если продукт не является «коробочным продуктом» и нуждается в проф монтаже и настройке либо предназначен для проф потребителя, это не является неодолимым препятствием для онлайн-продаж.
«Весь наш ассортимент – от увлажнителя до бытового кондиционера и системы центрального кондиционирования – может быть приобретён онлайн через веб-сайты наших партнёров либо в нашем своем интернет-магазине, где реализованы все современные методы заказа и оплаты, – гласит Андрей Орлов, управляющий торгово-инженерного департамента ТПХ «Русклимат». – При этом это не только лишь оборудование, подходящее под определение «коробочного» продукта, которое готово к использованию сходу после распаковки, да и сложные климатические системы, нуждающиеся в участии экспертов на всех стадиях от проектирования и монтажа до технического обслуживания. Потому на нашем веб-сайте кроме техники представлен весь диапазон инженерных услуг: проектирование, установка, шеф-монтаж, технический надзор и сервисное сервис климатической техники».
По словам Андрея Орлова, приобрести нужные услуги клиент может оформив заявку на веб-сайте либо по многоканальному телефону отдела продаж. Чтоб упростить процесс покупки услуги, на веб-сайте предусмотрены максимально обыкновенные формы для внесения нужных для расчёта данных. Например, для определения конечной цены услуги установки кондиционера клиенту предлагается или заказать выезд технического спеца на объект, или упрощённый вариант – наполнение формы на веб-сайте. Заказчик отвечает на ряд технических вопросов и по способности прикрепляет фото помещения, в каком планируется произвести установку оборудования. Обычно, этой инфы довольно для расчёта цены монтажных работ.
Как указывает практика, тот же принцип онлайн-продаж стандартизированных пакетов услуг отлично подходит и при организации интернет-продаж многих других типов сложной техники бытового либо проф внедрения: к примеру, насосов либо отопительных котлов.
Онлайн-продажи либо личный контакт?
Продукты и решения для строительства и ремонта – пожалуй, самая противоречивая группа товаров исходя из убеждений удобства для онлайн-продаж.
С одной стороны, стандартизированные строй материалы, изделия и конструкции нетрудно продавать через веб. В этом просто убедиться, заглянув на хоть какой из огромного количества русских интернет-магазинов, торгующих всем, от гвоздиков и красок до бруса и железобетонных изделий. Такие гиганты ретейла, работающие в секторе DIY («Сделай сам»), как Leroy Merlin, Obi либо Castorama, кроме супермаркетов имеют собственные интернет-магазины, в каких представлены 10-ки тыщ наименований.
С другой стороны существует большая категория решений для строительства и ремонта, где реализации в секторах b2c и b2b невозможны без личного подхода к каждому клиенту, что идёт вразрез с принципами онлайн-продаж, требующими стандартизированного продукта.
Реализации пластмассовых окон занимают некоторое среднее положение, так что на этом высококонкурентном рынке сосуществуют иногда прямо обратные подходы к онлайн-продажам.
«Для значимой толики клиентов очень важен личный контакт с торговцем и возможность потрогать покупаемый продукт руками, – гласит Сергей Ельников, управляющий отдела маркетинга компании VEKA Rus, наикрупнейшго интернационального производителя и профессионала в отрасли оконных ПВХ-систем. – Если человек посиживает дома перед монитором, ему трудно разъяснить, из чего складывается характеристики окна, качество профиля, фурнитуры и других компонент. Потому многие потребители употребляют веб только для первичного сбора инфы. Они читают отзывы о производителях профилей и оконных компаниях, чтоб придти и лично пообщаться с менеджером, поглядеть и пощупать эталоны окон на выставке, и только позже располагают заказ».
Александр Шинкаренко, рекламщик оконной компании «СтройПластКонструкция», занимающейся созданием оконных конструкций на базе профильных систем VEKA в Столичном регионе, тоже убежден в значимости личного контакта при покупке такового сложного продукта, как окно: «Клиенты часто выбирают не компанию, а менеджера, который сумеет ответить на все вопросы, узнать, какое окно вправду необходимо потребителю и предложить ему среднее решение – не только лишь определенную конфигурацию окна, да и дополнительные девайсы. Интернет-сайт же часто просто помогает потребителю отыскать более удачный кабинет продаж и его контактные телефоны».
На веб-сайте есть «джентльменский набор» онлайн-услуг, соответствующий для большинства оконных компаний: возможность заказать оборотный звонок, вызов замерщика, заявка на расчёт цены и онлайн-консультант.
«Нередко встречается также онлайн-калькулятор, но, на мой взор, это излишняя и достаточно спорная функция, - отмечает Александр Шинкаренко («СтройПластКонструкция»). - Она позволяет манипулировать ценами, не беря во внимание многие принципиальные нюансы. В итоге если гость веб-сайта получает «честную» цена, то она оказывается существенно выше примерных расчётов многих других компаний, которые не настолько честны с клиентом».
Что касаемо конкретных онлайн-продаж окон, то многие игроки рынка настроены достаточно скептически.
«Конечно, это удачный современный инструмент, но не стоит рассматривать его как основной канал сбыта, – гласит Сергей Ельников (VEKA Rus) - Пока толика онлайн-продаж окон настолько невелика, что выделить её в отдельный сектор не представляется возможным».
Совместно с тем есть много примеров удачных продаж окон через веб. Например, Группа компаний «Консиб», производящая оконные конструкции на базе профильных систем VEKA, открыла настоящий интернет-магазин, который взял на себя все функции кабинета продаж. Потребителю предлагается без помощи других сделать замеры оконного проёма, следуя инструкциям на веб-сайте, либо же вызвать замерщика. Потом нужно обусловиться с профильной системой, конфигурацией окна (расположением створок, составом стеклопакета и т.п.), дополнительными девайсами. После 100%-ной предоплаты пластмассовой картой заказ передаётся на ближний из четырёх заводов «Консиб» (в Барнауле, Ижевске, Соколе и Нижнем Новгороде). Через некоторое количество дней готовое изделие доставляется заказчику и менеджер договаривается о времени монтажа.
Личный подход для профи
Поглядим, как употребляют способности глобальной сети поставщики товаров и решений, предназначенных в большей степени для b2b-рынка. Часто им приходится делать нелёгкий выбор меж естественным удобством интернет-технологий и необходимостью личного подхода к каждому клиенту.
«При продажах таких сложных товаров, как фасадные системы и составляющие для их, очень важен личный контакт клиента со спецами. Для каждого клиента и каждого объекта нужен личный подход в проектировании. Фактически на хоть какой объект необходимы какие-то неординарные узлы либо составляющие.
Возможность их производства, сроки поставки и цены – все эти вопросы эффективнее решаются при живом содействии с клиентом, – отмечает Андрей Петров, директор по продажам компании Gravis, русского производителя композитных панелей и фасадных систем. – Практически каждый нюанс продаж – от вопросов логистики до итоговой цены и вероятных скидок – также решается при личном общении. Так что на веб-сайтах главных игроков этого рынка вы не найдёте способностей интернет-магазина. И в целом я не вижу перспектив непосредственно в секторе фасадных систем и композитных панелей для развития онлайн-торговли».
В целом, процедура покупки фактически всех строй решений и конструкций для проф внедрения не может быть стопроцентно перенесена в интернет-пространство.
«Наши клиенты – это строй и промышленные компании, и работа с ними просит личного подхода и большого времени, - ведает Мария Мироничева, управляющий отдела стратегического маркетинга и внутренних коммуникаций ООО «Пери», 1-го из больших глобальных производителей опалубки и строй лесов. - По чертежам, предоставленным клиентом, инженеры Peri делают проект расстановки опалубки и лесов на площадке. Потом делается расчет цены нужного оборудования. Иногда одна стадия сделки может занимать несколько месяцев, в особенности если идет речь о масштабном проекте либо строительстве федерального значения».
Но и в таковой специфичной сфере, требующей личного контакта с заказчиком, нашлось место IT-технологиям. Мария Мироничева («Пери») докладывает, что не так давно компанией был запущен интернет-магазин, на котором можно приобрести комплектующие и расходные материалы для опалубки и строй лесов. Это упрощает процесс заказа маленьких продуктов, что очень комфортно для снабженцев, работающих в компании клиента. На этом же веб-сайте можно заказать оборотный звонок, встречу с управляющим проекта либо оформить доставку каталогов. Также на веб-сайте доступен онлайн-калькулятор для расчета нужно количества продукта.
Итак, какой бы сектор экономики мы ни рассматривали, всюду можно отыскать те либо другие способности для интернет-продаж либо хотя бы онлайн-продвижения продукции и услуг компании. Естественно, специфичность товаров далековато не всегда позволяет заказывать их не вставая с дивана. Но веб становится главным каналом получения инфы о товарах и услугах как для личных, так и для проф потребителей. Так что производители и дистрибьюторы, вне зависимости от их дела к онлайн-продажам, должны задуматься об удобстве использования собственных веб-сайтов и разработке высококачественного контента и нужных сервисов для возможных клиентов.
Домкрат гидравлический бутылочный SPARTA 10 т 200-385 мм 50325
Домкрат гидравлический бутылочный SPARTA 10 т 200-385 мм 50325 является неподменным инвентарем в автосервисе, нередко применяется при проведении ремонтно-строительных работ. Малая высота подхвата составляет 200 мм, наибольшая высота, на которую домкрат может поднять груз 385 мм. Этой высоты довольно для установки жесткой опоры под поднятый груз и проведения ремонтных работ. Гидравлический домкрат Sparta предназначен для подъема груза массой до 10 тонн, выполнен на металлическом основании.